Como vender mais? 5 Dicas infalíveis para vender mais serviços!
O número de eletricistas autônomos no Brasil está em alto crescimento, com isso surgindo várias dúvidas de como vender mais serviços para aumentar a renda mensal. Neste artigo vamos mostrar cinco dicas infalíveis para vender mais serviços, que levam qualquer vendedor ao sucesso.
5 Dicas infalíveis para vender mais serviços!
Todo eletricista autônomo é um vendedor, então é muito importante entender como vender melhor seus serviços. Ao executar as cinco dicas a seguir na respectiva sequência as chances de obter bons resultados é grande.
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Primeira dica: Dor e expectativa do cliente
As dores são o que leva o cliente a adquirir um serviço ou produto, um ótimo exemplo para analisarmos as dores e expectativas do cliente é a seguinte situação, imagine que um cliente liga para um eletricista, porque o chuveiro não está funcionando. A primeira dor é que o cliente não vai ter o conforto de um bom banho quente, mas existem outras dores que podem ser identificadas, e o bom vendedor de serviço precisa identificar o máximo de dores possíveis.
As dores são o que leva o cliente a adquirir um serviço ou produto.
Em um bate papo com esse cliente do chuveiro, o eletricista pode mostrar que o chuveiro queimado vai acabar atrasando o cliente para um compromisso. O cliente também pode dizer que fez um outro orçamento e ficou caro, neste caso o preço pode ser outra dor para o cliente.
A dor indica a expectativa do cliente como por exemplo, conforto de um bom banho, a agilidade que o cliente espera para a execução do serviço, o preço que o cliente deseja pagar, etc. Entender todas as dores é o fator principal para entender as expectativas, pois toda dor gera uma expectativa.
Segunda dica: Explique e seja objetivo
A segunda dica é sobre como explicar o serviço e o que vai ser feito para o cliente. Agora que já identificou as dores e as expectativas do cliente, devemos mostrar para o cliente que entendemos as dores dele e principalmente, que as expectativas que o cliente tem serão atendidas e superadas pelo serviço. É importante explicar para o cliente na linguagem mais simples possível, que o serviço vai ser feito e como será feito.
Que serviço vai ser feito e como vai ser feito.
No caso do chuveiro podemos sugerir a troca do chuveiro para um outro modelo, que possa trazer mais conforto e eficiência como por exemplo, um chuveiro eletrônico, que tem um range maior para troca de temperatura. Com relação a dor da agilidade, mostre a disponibilidade de executar o serviço naquela mesma hora, para isso é importante estar sempre com as ferramentas adequadas.
Terceira dica: Custo, Preço e Investimento
A forma certa para cobrar pelo seu serviço e produto é usar a palavra investimento e nunca usar as palavras custo ou preço. Um investimento é a aplicação de recurso, que em nosso caso é o dinheiro, para se obter algo, que é o resultado de um serviço ou um produto.
A forma certa para cobrar pelo seu serviço ou produto.
O cliente sempre quer investir o menor valor financeiro possível para ter as suas expectativas e as suas dores resolvidas. Por isso o cliente tende a negociar e isso é natural, como prestador de serviço ou vendedor de um produto, também é importante saber negociar com o cliente.
Quarta dica: Como negociar com cliente
Quando estiver negociando com o cliente é importante mostrar, que seus serviços e produtos fazem diferença e são melhores que os dos concorrentes, sempre apresentando os benefícios e diferenciais dos seus serviços e produtos para o cliente, pois tudo isso pode ajudar na hora da negociação.
Existem vários benefícios que podem ser mostrados e oferecidos ao seu cliente como por exemplo, garantia, experiência, serviços extras, conhecimentos, boas referências etc. Isso mostra ao seu cliente que ele precisa do seu produto ou serviço.
Apresenta os benefícios e diferenciais dos seus serviços e produtos.
Para saber quais são seus diferenciais é preciso conhecer bem a concorrência, quem vende os mesmos produtos e o que esses produtos fazem, o seu tem que ser sempre o melhor, seja o serviço ou o produto. Nunca mentir para o cliente inventando um benefício ou vantagem que seu produto ou serviço não tem é fundamental.
Quinta dica: Desenvolvimento do roteiro
A última dica é criar o roteiro de vendas, as quatro dicas anteriores são a fórmula para criar o seu roteiro de vendas. É muito importante escrever seu roteiro de vendas na sequência que será apresentada ao seu cliente e é fundamental sempre ensaiar e melhorar o roteiro de vendas para obter sucesso nas negociações.
Uma grande dica do roteiro é sempre escrever as expectativas e as dores que os clientes já apresentaram em serviços anteriores. Desta forma vai aprendendo em cada orçamento e venda como melhorar ainda mais este processo.
Criar o roteiro de vendas, na sequência que será apresentada ao seu cliente.
É preciso estudar para fazer uma venda, então quando receber um telefonema de um cliente leia seu roteiro e imagine quais são as dores e a expectativas que esse cliente pode ter, imagine cenários diferentes, dessa forma vai estar bem preparado para conversar com o cliente.
É necessário ter vários roteiros de vendas para cada tipo de serviço e produto, pensando em cenários diferentes para cada cliente. Seja sempre atento ao que o cliente diz e aprenda a pescar as informações que o cliente está passando, sempre use as informações que o cliente passa em seu favor.
Trabalhar como autônomo não é uma tarefa fácil é preciso ter muita organização para não fracassar no seu negócio. Abaixo temos um vídeo do Mundo da Elétrica, mostrando cinco erros que levam a falência dos autônomos.
Esperamos ter ajudado a esclarecer as principais dúvidas relacionadas a venda de serviço e produto. No site e no canal do Mundo da Elétrica estão repletos de conteúdos sobre o tema, sendo assim fique à vontade para acessar os artigos e vídeos relacionados ao assunto. Caso tenha ficado alguma dúvida ou curiosidade sobre o assunto, deixe nos comentários que iremos responder!
Sobre o autor
Eletricista desde 2006, Henrique Mattede também é autor, professor, técnico em eletrotécnica e engenheiro eletricista em formação. É educador renomado na área de eletricidade e um dos precursores do ensino de eletricidade na internet brasileira. Já produziu mais de 1000 videoaulas no canal Mundo da Elétrica no Youtube, cursos profissionalizantes e centenas de artigos técnicos. O conteúdo produzido por Henrique é referência em escolas, faculdades e universidades e já recebeu mais de 120 milhões de acessos na internet.
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